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明明白白贴放心膜 PCauto专访圣戈班李玉


 2010-07-03 08:08 太平洋汽车网 责任编辑:廖军杨

防爆膜是车主在购买新车的时候选装率很高的一个汽车用品,一些关于防爆膜的负面消息,又往往让我们消费者对于这类产品疑惑或者不信任,带着一系列问题PCauto专访了圣戈班亚洲区总经理李玉先生。
以下为访谈实录。


圣戈班亚洲区总经理李玉
 
PCauto:现在天气一天比一天热,防爆膜对车主来说可以说是一个必需品。您可以为大家介绍一下圣戈班公司吗?

可以的。圣戈班是一家比利时的公司,建于1880年,到现在已经有130年的历史。圣戈班特殊镀膜是一家隶属于圣戈班工业集团的子公司,我们的总部在美国的圣地亚哥。圣戈班在太阳膜这个行业也是最主要的供应厂商之一,因为圣戈班特殊镀膜是国际窗膜协会的创始会员。我们和竞争对手如3M、龙膜也是朋友,在国外我们一直推动着这个行业的发展,其实不是简简单单的竞争的那么一种意义,还有更多的是让我们的车主、大楼的业主能够享受节能、隔热、安全这样的好处,所以我们在2003年底2004年初进入中国市场。我们圣戈班特殊镀膜是当前发展的最快的窗膜企业,虽然我们的竞争对手在20年前就来到中国,虽然我们来的晚,但是我们也借鉴和吸取了他们的经验教训加入了一些我们自己创新的理念,所以我们在中国市场上取得了快速的发展。

PCauto:现在不少车主会在自己的车上加装导航产品。所以他们可能会担心,这个贴膜会不会影响这个导航仪的使用,或者对手机信号有影响,我们圣戈班的产品在这方面的表现如何?

其实这里有2个误区需要解释一下。第一个是说虽然太阳膜里面含有金属,但是一般普通的太阳膜金属含量不足以影响导航和手机。因为为什么这样讲呢,其实太阳膜这个产品诞生了快40多年了,手机手机这个产品诞生了快十几年。其但是你可以想象,在没有出现非金属太阳膜之前,其实大家已经广泛使用金属太阳膜(如应用在建筑上)和手机,没有任何人提出遮蔽的概念。只是一些局部的衍生出来的部分多层金属的产品对于部分的导航仪有影响。还取决于导航仪的分布,像欧美系的车导航仪的天线如果是在后部其实是没有任何影响的。几款日系车,其导航仪是在前面可能会有些影响。其实这也和导航仪的本身的能力也有关系,有些车什么膜都没装,开到桥底也会没有信号,有的车开到哪里都有信号。如果客户在购买前,对导航仪的信号有关注,我们一般会拿一个膜的样片包住天线,然后打开导航仪来看卫星的个数。这样可以确保你在选择八福娱乐的时候,不会对导航仪有影响。至于手机更不用担心,因为太阳膜根本不会对手机造成任何的影响。因为坐在车里面打电话,车本身就是金属结构,其实它的屏蔽要比你膜的屏蔽要大很多,再加上它的金属钢板厚度比较强,但是手机的无线信号比较强,所以不会受到影响。

PCauto:也就是说装了金属膜影响导航仪的使用是一个误区?

对的,这是一个误区。作为太阳膜的销售方,我们有义务为车主提出相关的意见,帮他测试是否会影响导航仪等电子仪器的使用,选择更适合车主的太阳膜。但是很多客户的误解,实际上是来自于不同厂家对太阳膜的介绍。现在在亚洲有很多专门制造吸热太阳膜的产品,它里面没有任何金属在出售,他们是用软红外的吸收材料来制的。其实从简单的意义上讲,它跟我们真正的磁控溅射的太阳膜比,相当于磁控溅的太阳膜是一面镜子,而软红外吸热膜相当于是一块海绵。大家的阻热方式是不一样的。镜子的主要方式是反射的,他们是吸热加反射。当这个海绵吸热达到一定的饱和度时候,由于玻璃温度迅速升高,就会出现一个双向辐射,其实就会带来一个二次热传递把热导入到车内。所以对于一个遮蔽的情况,是由多方面因素造成的,作为一个专业的销售商,无论客户选择的是金属的非金属的,都有义务为客户解析清楚。当客户有疑问的时候,应该用实际的测试做给客户看,以消除客户的一些顾虑。因为我相信,好不好,要试了,才知道。

PCauto:现在整车发展很快,现在部件配件的技术已经日新月异,现在很多玻璃厂商生产的玻璃可能都已经带有防紫外线等功能,请问这对我们防爆膜的销售会不会有影响?

其实我们和玻璃厂商是一个竞争也是伙伴关系。因为玻璃窗厂商生产一些带有防紫外线、隔热等功能的玻璃窗还有一些带夹层膜的车窗就是可以隔热的一些情况,这样的产品恰恰说明汽车玻璃需要隔热。而目前市面上大量的汽车还是采用普通玻璃。假如我们买车的时候,我们选择特种玻璃,由于它的工艺、它的特殊要求玻璃的价格是是很昂贵的。但是我要说的是,选择这些带有特殊玻璃的车型时,比如你买一个宝马奔驰高系的车,如果你选择一个绿色的节能玻璃,它的玻璃是几万块钱的,但是一个普通捷达的前档玻璃贴上我们的钻石70的产品,他能超过奔驰600的隔热效果。但是大家开车过程中,难免会碰到一些意外情况,但是我们膜的防爆性要比只是考虑隔热节能的原厂玻璃的防爆性要强。另外当你玻璃破损的时候,当你进行二次更换玻璃的时候,你就会发现,成本是相差非常巨大的。这也是为什么越来越多哪怕是奔驰宝马一些高端进口车车主选择我们高端太阳膜的原因。我们给客户讲的是车窗玻璃其实有很多功能,隔热只是其中一部分,还有安全、保护隐私、防眩光很多种,我们是通过和车主的交流,了解他们需要哪些玻璃商的改进,我们在为他们作出正确的贴膜指导。所以我们觉得汽车玻璃和我们有竞争,但其实也是在帮我们在推广。它既然在高端车型上用了隔热、放紫外线灯功能,证明普通车主也需要这些技术。

PCauto:我们以发展眼光看,这个多功能的汽车玻璃可能仅仅是在高端车型方面使用,但是随着时间,技术成本的降低,可能也会在二、三十万的车型上使用,你是怎么看待的?

这就像赛跑一样玻璃的技术不断在改进,但是太阳膜这个行业也从来没有停止过脚步,双方都在不断的前进。你可以看到20年前的太阳膜还只是茶(色)纸,只提供颜色和遮蔽这些功能,现在很多像我们钻石70好多膜几乎接近于无色但又能阻隔红外线,其实是一个有光谱选择性的光膜,其实我们和玻璃制造一直是相互的促进。其实玻璃里面使用的夹层膜也是我们的产品,我们这2个行业一直在不断的互相督促。我们当然希望所有的车都贴上太阳膜,汽车玻璃商也想所有的车都用上这些夹层的玻璃。双方一直在发展各自的技术,有替代关系,但是玻璃制造总也是有一些局限性的,互相都替代不了对方,双方都在努力变革着技术。

PCauto:防爆膜行业品牌众多,圣戈班进入的时间也不是很早,我们是如何做到脱颖而出的?

虽然说是有2000多个品牌,但是可能每天都有几百个品牌诞生,又有几百个品牌消失,其实这个市场可能没有大家想象中那么多品牌。全世界真正生产顶级太阳膜的厂家就11家。还一些质量稍微差点的厂商,为什么会衍生出那么多的品牌呢?其实这些品牌都是从不同的厂商拿过来,然后贴上自己的牌子。有可能相同的产品但是变成4、5个品牌然后卖给不同的客户。有些品牌还是会珍惜自己的商誉,它会选择一些质量比较好的厂商,做一些贴牌,但是大多数的商家对消费者不太负责,它可能去厂家买一些处理品、次品,然后用自己的牌子,然后包装再到中国市场来销售,这样消费者就用非常贵的价钱买到没有价值的产品。咱们在车上经常看到后车窗起泡、变色等,这个是因为质量有问题。当你开电热丝的时候,它的胶和膜的膨胀率不一样,一旦膨胀结束后,膜就无法收缩了,贴在车窗上更是这样。另外大家可以看到很多的车窗变成紫色,那是因为他们的防紫外线的能力不够。导致八福娱乐老化了褪色,褪色后就会变颜色。这些都是我们经常在中国看到的情况。这些就是因为选择了非高质量的八福娱乐引起的。所以说,品牌可能很多,但是真正负责任的,有技术含量的厂商其实并不是很多的。对于我们圣戈班,为什么量子膜和舒热佳能在中国短短5年发展的那么快?因为我们把贴膜不仅作为一个销售行业,而是一个服务行业。无论全国哪个地方的消费者购买我们的产品都会提供一样的服务。我们卖的不仅是产品而是服务。无论你买的是高端的还是低端的产品,我们都会提供一样的咨询服务,让大家买到称心如意的产品。客户在使用过程时,就会向他的朋友介绍我们的品牌。很多客户来的时候,我们问为什么会了解我们的品牌,都是说朋友介绍的。所以说我们没有进行铺天盖地的使用广告,我们还是得到了很消费者的支持。

PCauto:我们要做服务,很多时候就需要有渠道的支撑,您能给我们介绍一下圣戈班关于渠道方面的心得吗?

关于渠道方面,我们还是有很多严格的管理,我们在选择合作伙伴的时候,比较看重双方价值观念的一致性。我们可能会选择很多的经销商,但是这个经销商未必是我们最大的客户,但是必须要有服务的精神。在合作过程中也会关注他们的出发点是什么。我们为的并不是一个经营活动是为了一个简单的赢利,我们希望所作的一切是能够打亮我们品牌,打亮我们经销商的品牌。大家是把这销售当做服务来做的。要把所有的都集合在一起。不论是我的品牌还是其他品牌,我们都当做自己的孩子一样。需要我们不停的呵护。然后长的越来越大,越来越健强。我们需要的是长期发展的理念。所以我们要求我们的渠道伙伴也要有和我们一模一样的理念。我们希望所有的客户可以买到真正的好的产品,我们一直在做我们的网上质保,我们希望我们中国的客户能够买到真正好品质的汽车防爆膜。对于我们的经销的特约授权店,我们规定在3公里之内不能有同类的店家,这些都是为了避免恶性竞争,因为这些竞争最终还是会伤害到消费者的利益,因为服务是有代价的,当经营者因为这些恶性竞争利益受到损害的时候,最终影响到的必然是我们的消费者。所以我们必须报障了我们经销商的合理利润,这样才能让我们的经销商高高兴兴的为消费者服务。曾经河南有个客户投诉的时候,我们的经销商会开车300里,找到我们的客户,带他去授权店解决问题。这样都是我们在渠道里努力做的事情。其实我们认为渠道其实是一个价值链的问题。从价值链的上游是我们的厂商,然后到我们的经销商到我们的授权店,最末端是到我们的车主。其实几方我们的利益是共赢的。只有保持这种价值链上的共赢,才能把这个市场长久的做下去,这也是我们对渠道的诉求。我们现在在中国有1500多家授权店,我们并没有刻意的要把它做成三千、五千、一万的授权店。为了保证我们的质量,我们不希望脚步放的太快,我们要保证我们的产品质量不变,服务质量不变。每一年都会有一些不合格的店被我们取消,然后有新店加入,但是我们的标准是不变的。我们希望我们每一家店的服务水平是一样的。当我们保证到我们1500家店服务水平都是一样的时候,我们会再增加我们的授权店再增加到1800家。这种不盲目追求扩大的方针,也是为什么我们在渠道里口碑比较好的原因。我们加盟店提起我们的量子膜、舒热佳都是非常的自豪的,其实这都是我们靠服务做出来的。

PCauto:你是怎么看待4S店这个渠道的,我们在4S店这个渠道经营的情况又是怎么样?

现在这个渠道的格局是发生了变化的。前些年我们大家主要采购(防爆膜)的渠道是汽车用品城、汽车配件市场、专业的汽车美容店。随着这几年中国汽车市场竞争的不断加剧,汽车销量大量上升,但是4S店对于单车的利润下降很厉害。大家可以看到各种各样、千奇百怪的促销,导致卖车的时候,单车利润的下降,所以越来越多的4S店也转变了他们的经营方法。他们把更多的利润点不是依靠在卖新车上面。他们开始把利润点放在了汽车售后服务市场这块。当然,4S店有他得天独厚的优势,因为在卖车的时候已经取得了客户的信任。所以即使有一个非常好的渠道,我们也和4S店、4S集团合作。我们想扭转一种局面,很多客户在买车的时候说送你价值3000块、5000块的膜,其实回去发现可能只是值300块。其实这样给4S店带来了很大的负面影响。我们和4S店合作的目的,就是希望通过4S点渠道把物有所值、高品质的膜销售给客户。但这个赠送,都是因为4S店自身进行促销的原因,而并不是说这个膜很差,来做这个事情。但是如果一次不好的服务中,以后这个客户就长久的失去了。所以,我和不少4S店的老总探讨过这个问题,你是不是值得在一个太阳膜上丢失那么多的客户。很多东西都说是赠送,但是再便宜的产品都需要成本。既然你坚信了太阳膜的功效,为什么不能把好的太阳膜推荐给你的客户,而不是把一个次品当做一个好的产品赠送给你的客户。其实越来越多4S店的老板都很赞成我这个观点,他们逐渐地把简单的赠送变成了专业的推荐。我们能帮4S店做的是,我们可以把你们的销售员变得非常专业,他很容易把好的产品推销给我们的新车主。这样做的好处是什么?就是我买了新车、安装了太阳膜,整个信任度就在提升了。信任度提高之后,以后就会来你店进行其他的后续服务。我们的做法是无论是在4S店买也好,去美容店买也好,价钱方面都不会有巨大的差异。你们也知道我们也在同一些整车的厂商合作,我们的产品也变成了他们的零配件。

PCauto:我们知道4S店一般在采购汽车用品的时候,有三个最主要标准,一是产品品质,二是产品新颖,三是跟美容改装店的差异化的价格空间,您刚才提到,我们4S店渠道和美容店渠道两个的服务不会有太大的差异,这样会不会影响4S店跟我们的合作?

其实我们为4S店也准备了一些特殊的产品。其实也是说是我们量子膜下面同一个品牌的不同系列。但是品质当然是一致的,只是销售的渠道不一样。4S店在销售精品的时候并不是我们想的那样,要在上面加收多少钱的。其实4S店的利润店是靠装贴率。拿一个数据来说,假如一家汽车美容店,一个月能贴60辆车,这已经是相当不错,在当地已经是很有名气了。但是这个数字对于4S店来说可能仅仅是个及格点,我知道在一些4S店里装贴率是高达95%,也就是100辆新车有95辆会选择贴膜。车主在4S店购买新车的时候,是一个比较开放的心态,那个时候贴膜是必须的,同样对于4S店来说,它能做的服务其实是蛮多的,比如新车除味、更换轮毂等,其实是一个综合的赢利点,它有很多很多的赢利点,并不是大家想象的,因为4S店程序复杂、人力成本等,一定要在每个项目上获得很高利润。以目前中国国情,美容改装店渠道和4S店渠道会在很长时间处于共存的状态。

PCauto:您刚才有提到量子膜和舒热佳2个品牌,您能跟我们说说这两个品牌的市场定位是怎么样的吗?

量子膜是我们在中国的顶级产品,我们定位的消费群体是广大的商务车主。因为我们的口号是“科技彰显尊贵”。希望商务车主通过我们的量子膜体现出他们尊贵的身份。而舒热佳呢,是我们全球主品牌,他的特点是高品质、亲和性,能给我们的车主和家庭用户带来更舒适的生活。所以我们舒热佳的口号是“亿万车主的选择"无论你在欧洲美国、亚洲,在全球各大洲都能买到的产品。不仅给你的爱车给予呵护,还给你的家居、楼宇起到保护你的财产的作用,这是2个品牌的不同定位。

PCauto:有好的产品,还需要一定的、安装环境、好的师傅。可以说下你们是怎么安排这些工作?

其实这个是回应了我们之前,我们卖的不仅是产品,还有服务。其实这个安装是服务的一部分。有好的产品,要使客户有一个好的使用,安装过程是很重要的。这些涉及到这师傅在安装的过程中,工具使用是否正确;安装步骤是否正确;安装环境是否合格;安装后是否有复查。因为像我们圣戈班在安装前都会像我们客户介绍我们的工具及用途。我们有自己的培训学校,会组织考核。每个地区的经销商都有我们经过审核的合格的培训室。培训是多层次的,从我们的厂商到我们的经销商,再到我们的加盟店,我们是一级一级的进行培训。我们每年都会进行贴膜大赛。为的是鼓励我们的师傅。在即将举行的郑州汽车用品展上,我们就会举行国际贴膜大赛,通过这个活动,让师傅们以这个身份而自豪,而且我们对贴膜环境都是要求非常高的。在贴膜之前都会开专门的除尘机,驱除杂物,在贴膜之前为车主保护好车子,保护好车主的电子产品不损坏。

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